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ランチェスター法則 弱者の戦略

 

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ランチェスター先生は、本国イギリスでは科学者、発明家、技師として知られている。彼が作った自動車と工場(バーミンガム)

ランチェスター法則

1914年10月英国人W・Fランチェスターは、競争の原理」を最もスマートに表現した次の2つの法則を発表した。

1法則】攻撃力=兵力数×質  2法則】攻撃力=兵力数×質 (質は武器性能、兵士技能)

2つの法則の違いは成立条件の違いにある

  • 第1法則は、射程距離の短い兵器(刀とか槍)を使い、敵に接近し、一騎打ち、となる古代の戦いにおいて成立する。

第2法則は、射程距離の長い兵器(機関銃等)を使い、敵と離れ、確率的な戦い、となる近代戦において成立する。

第1法則は接近戦、一騎打ち戦の法則、第2法則は間隔戦、確率戦の法則と呼ばれる。天才の気づきは第2法則にある。

彼は、法則発表の2ヶ月ちょっと前に勃発した第一次大戦に触発され、数学、微分方程式により第2法則を導き出している。2乗」は我々の想像以上に恐ろしい戦争概念の根本的変化、それに気づいたのだ。

その後、米国国防総省の数学者によって研究され、太平洋戦争で証明される。

戦後まもなく日本に伝わり、企業間競争に応用されていく。60年には「強者と弱者」の立場からの戦略思想が登場。70年代には、斧田・田岡両氏によるシェア理論が採用された販売戦略が脚光をあびる。日本人研究者による経営戦略の誕生である。

90年代には竹田陽一氏により、「経営の八大要因」や「実行の手順」が示されたこと、「要因分解」「ウエイト付け」の手法により、「中小企業の経営体系」として、さらに実践的で使いやすいものになった。

  

(1916年出版の原書「戦闘における航空機」ランチェスターマネジメント金沢所蔵)

法則発表から100年を越え、多くの先人による独創的なアイディアが加わったことで企業間競争の戦略として実用化され、有用性は検証されてきた。

法則の抽象度を上げると、「力」を「量」と「質」で表していることが分かる。物理法則のように単純化された普遍の数式に近くなる。真に有用な物理法則は実用化されるのに約100年かかるという。故に、法則の可能性はまだまだ広がる。

 

企業間競争への応用

1.前提は、第2法則の競争社会

「前近代」の商業は、売り手と買い手が直接会い、一対一の交渉をし、商売が成立する。言わば、第1法則が適応する接近戦、一騎打ち戦的形態だ。一方、「現代」のビジネスは、ヒト、モノ、カネ、情報が飛び交うようになり、流通形態も複雑になった。第2法則が適用される間隔戦、確率戦的形態といえる。

兵器の改良により、射程距離が格段と上がったことで、第1法則から第2法則に転じた。近代以降、産業革命、数々の技術革新、情報交通網の発展により、現代は、競争概念が着々と変化してきている2乗比を前提とした競争社会なのだ。

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2乗について知る

1.規模と経営効率

具体的に考えてみよう。同一市場同質条件のもと、A社人B社10人で、100人の顧客獲得競争をしたとする。A社、B社、それぞれ何人の顧客を獲得できるだろうか?

第2法則に従えば、規模比が1:2 の場合、 成果は2乗比になるので1:4になる。よって、A社20人B社80人の顧客獲得という結果となる。

普通の感覚では、A社はB社の2分の1の成果を期待する。が、現実はB社の4分の1になってしまう。規模の大小が、経営効率に大きく関わることに重要な意味がある。

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寡占化と企業間格差

1.資本力のある会社が寡占化していく

2乗は規模・資本力が大きな方により有利に働き、資本力が小さな方に不利に働く。規模が小さな会社ほど倒産率が高いこともそれを示している。

時間経過とともに、少数の大資本が市場の大半を占める現象を「寡占化」という。周りを見渡しても、日用性の高い普及品は、ほぼ少数の大企業の製品だ。

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弱者の戦略

法則は日本に入り、企業間競争に用いられ、「強者と弱者の戦略」という概念が生まれた。99%の中小企業は弱者になる。

1.差別化と集中

規模や資本の有利性を説いてきたが、弱者が単純に同質的競争の中で規模を求める経営をしてはならない

弱者がまずやらなければならないことは、強者の2乗作用をできるだけ避けることだ。つまり、同質的競争からはずれること強い会社との「差別化」第一の要点になる。

次に、弱者といえども量的効果を利用すること。つまり、投入範囲を狭め、少ない経営資源量でも「集中」させることで2乗を利用することになる。

 

2.弱者の戦い方

戦い方においては、第1法則に焦点が当てられた。弱者は、「射程距離の短い兵器」接近戦」一騎打ち戦」で戦えというのだ。が、まともに、連射式機関銃の相手に向かって、槍で突っ込んでいっても勝ち目はない。そこには知恵がいる。第1法則的戦いが、有利に働く戦場を見いだせということだ。

幸い、企業間競争は完全に2乗の世界にはなっていない。地理上でもそうだし、競争の複雑さの中には、強者の2乗作用の及ばないところが出てくる。

複雑さは自由度を生み出す。例えば、一つのルートで10km離れたポイントまで早く走るといった固定化されたルールには、自由度はない。そこに移動手段やルートが自由に選べるとなれば知恵の勝負となる。

「弱者の戦略」はそういった知恵の体系なのだ。本当の競争時代だからこそ増々有用になるのではなかろうか。弱者の戦略にそって競争に負けない自社に有利なルールを作ればいい。そのためには、経営原則戦略原則の理解と独創性が必要だ。

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